極致洞察專訪ACG創(chuàng)始人兼總裁張軍先生：十三年磨一劍，ACG終登美股。

“作為企業(yè)要生存，一定要找到企業(yè)生存的角度，藝術(shù)留學(xué)只是當(dāng)年ACG端到的一個(gè)飯碗，這個(gè)飯碗不是終極的，藝術(shù)留學(xué)只是目前的剛性產(chǎn)品，是整個(gè)教育鏈條中的一環(huán)，作為終極目標(biāo)，ACG還是專注教育整個(gè)長遠(yuǎn)路線?！睆堒姳硎?。

8月6日，美股上市公司ATA宣布，已完成對(duì)國際藝術(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)ACG87.46%的股權(quán)收購。據(jù)悉，ATA將繼續(xù)向ACG少數(shù)股東收購剩余的12.54%股權(quán)，預(yù)計(jì)于2019年第三季度末完成全部股權(quán)收購。

13年藝術(shù)留學(xué)培訓(xùn)之路，ACG一直是在摸索和創(chuàng)新中前進(jìn)。最初大師班里想把國際藝術(shù)教育落地中國的小小訴求，使其觸角一步步延伸至藝術(shù)留學(xué)領(lǐng)域，而聚焦該項(xiàng)目又是一次機(jī)緣巧合之下的決斷；9年之后獲第一筆融資，未成熟之際掛牌新三板，與資本交往的過程幾經(jīng)抉擇。此次借殼ATA登陸美股，外界看來是ACG的華麗轉(zhuǎn)身，但在張軍的眼中，ACG十幾年的發(fā)展一切都是必然，都是順理成章。近期，F(xiàn)irst Insight極致洞察專訪ACG創(chuàng)始人兼總裁張軍，談及創(chuàng)業(yè)ACG的一路旅程，頗有一蓑煙雨任平生之勢。

 01 降維找拳頭產(chǎn)品，是偶然也是必然 

大師班到藝術(shù)留學(xué)，順理成章

2006年，帶著將國際優(yōu)質(zhì)教育資源在中國落地的愿景，張軍聯(lián)合加拿大謝爾丹學(xué)院數(shù)字動(dòng)畫專業(yè)創(chuàng)始人Robin King、央視數(shù)字媒體專家及美國天使投資人，共同成立了ACG環(huán)球藝盟的早期雛形。ACG最早的產(chǎn)品是國際藝術(shù)大師班，主要做全國高校教師和產(chǎn)業(yè)總監(jiān)培訓(xùn)，課程從美國和加拿大請(qǐng)一線產(chǎn)業(yè)級(jí)大師和教授親自授課。幾期授課之后，得到學(xué)員高度認(rèn)可。

“優(yōu)秀教師資源及完整的課程體系，為什么不直接針對(duì)大學(xué)生？”ACG早期創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也開始意識(shí)到這一問題，著手引進(jìn)國際動(dòng)畫師成長體系，從大學(xué)生中選拔高端人才，經(jīng)過6-8個(gè)月的集訓(xùn)，打造國際標(biāo)準(zhǔn)人才，直接對(duì)接國內(nèi)高端制作企業(yè)及美國、新加坡外企。

“國內(nèi)大學(xué)生最大的問題就是畢業(yè)之后很難對(duì)接企業(yè)，而ACG國際集訓(xùn)班的學(xué)生由于經(jīng)過選拔，并且是跟隨國際講師的項(xiàng)目式培養(yǎng)，在畢業(yè)之前就被國際企業(yè)選中”張軍表示。

2006年ACG相當(dāng)于搭建了學(xué)校和企業(yè)之間的橋梁，在高校人才和企業(yè)發(fā)展很難匹配的時(shí)代下，這樣的商業(yè)模式似乎已經(jīng)十拿九穩(wěn)，但張軍表示，僅僅一個(gè)培訓(xùn)班里，大家的訴求各有不同，部分學(xué)員在培訓(xùn)即將結(jié)束時(shí)很認(rèn)可國際化教育理念，提出留學(xué)申請(qǐng)。這讓張軍意識(shí)到，應(yīng)該把申請(qǐng)工作和申請(qǐng)留學(xué)分開，因此2007年，ACG順理成章完成從國際產(chǎn)業(yè)教育切入藝術(shù)留學(xué)，成立專門藝術(shù)留學(xué)班。

金字塔頂端的橫向擴(kuò)充

ACG環(huán)球藝盟的雛形持續(xù)了2年多的時(shí)間，在2008年底，公司重新調(diào)整為創(chuàng)始人全權(quán)主導(dǎo)，國外天使投資人退出，ACG自此正式成立?！罢fACG創(chuàng)辦于2006年，是因?yàn)橹髁?chuàng)始團(tuán)隊(duì)從那時(shí)到現(xiàn)在始終未變，企業(yè)從籌建雛形到由ACG團(tuán)隊(duì)全權(quán)主導(dǎo)，所做的事情其實(shí)是延續(xù)下來的。”張軍強(qiáng)調(diào)。

與國外投資人分開，對(duì)ACG的發(fā)展來說更為靈活。在此期間，ACG多管齊下，利用資源優(yōu)勢，不斷擴(kuò)延業(yè)務(wù)邊界。與央視定制企業(yè)人才計(jì)劃、為央美和北理工設(shè)計(jì)開辦研究生班、舉行高校國際藝術(shù)教育論壇、與政府銜接舉辦國際設(shè)計(jì)師論壇、進(jìn)行產(chǎn)業(yè)對(duì)接的總監(jiān)培訓(xùn)，同時(shí)保留國際高端班及藝術(shù)留學(xué)業(yè)務(wù)。以期覆蓋藝術(shù)產(chǎn)業(yè)教育的全科服務(wù)模式狂奔一段時(shí)間之后，2011年底ACG進(jìn)入發(fā)展低谷。

“產(chǎn)業(yè)教育還是會(huì)受產(chǎn)業(yè)影響，在那一兩年，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)進(jìn)入低谷和瓶頸，政府支持但是企業(yè)發(fā)展進(jìn)入瓶頸，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度放緩?！睆堒娞寡?。

企業(yè)低谷與產(chǎn)業(yè)低谷相吻合時(shí)而有之，產(chǎn)業(yè)低谷期，也是企業(yè)調(diào)整期，意識(shí)到低谷就是改變的前提，但ACG的轉(zhuǎn)變時(shí)期頗具戲劇性，不過回過頭來看，國際藝術(shù)教育市場環(huán)境的形成，偶然之中也是必然。

偶然又必然的轉(zhuǎn)變

2010-2011年產(chǎn)業(yè)及企業(yè)低谷期，張軍意識(shí)到要做改變，“橫向擴(kuò)充的同時(shí)還是要聚焦，看起來什么都在做，但沒有形成較好的商業(yè)模式，還是要找出拳頭產(chǎn)品。”張軍表示。

而這一拳頭產(chǎn)品的出現(xiàn)則是源于一次被迫的調(diào)整，2012年ACG藝術(shù)留學(xué)部門整體被挖走，因?yàn)檎凳钇?，職業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)相對(duì)較為輕松，因此全員火力支援留學(xué)部門。但這次調(diào)整也不是揮淚斬馬謖般決斷，更像是關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，有股神奇的推力逼迫企業(yè)做出調(diào)整。張軍表示，整個(gè)團(tuán)隊(duì)最初也是在做留學(xué)，對(duì)這一業(yè)務(wù)并不陌生，那時(shí)候也不是其他的就放棄，僅做留學(xué)，當(dāng)時(shí)只是覺得藝術(shù)留學(xué)這件事情必須做。

“從國際產(chǎn)業(yè)教育到留學(xué)看似是被迫轉(zhuǎn)折，但其實(shí)是比較好的降維模式，從推動(dòng)力看是被迫的狀態(tài)，是偶然事件造成的，但其實(shí)這也是一個(gè)必然的過程，當(dāng)時(shí)那一腳是被人踹的，但沒有這一腳慢慢也會(huì)做出同樣的選擇，其實(shí)四五年來留學(xué)項(xiàng)目一直在ACG內(nèi)部孵化，但真正當(dāng)拳頭產(chǎn)品是在2012年?！睆堒姳硎尽?/span>

 02 有限的市場，“無限”的故事 

幫赤腳青年登上寶殿的造夢者

“在中國做教育，比較容易的是與升學(xué)和學(xué)歷相關(guān)的業(yè)務(wù)，學(xué)歷可能還會(huì)受政策影響大一些，但ACG從一開始就更偏向產(chǎn)業(yè)教育，而且是用國際理念和方法應(yīng)用于普通中國學(xué)生，這就像幫助赤腳青年登上寶殿成為造夢者，其實(shí)是狹縫當(dāng)中的狹縫，所以很難?！睆堒娞寡浴?/span>

但任何困難中的堅(jiān)持或許都因?yàn)樵趫?jiān)持的過程中會(huì)不斷有激勵(lì)因素，采訪過程中，張軍分享了幾個(gè)學(xué)生的故事，其中印象最深刻的是，12年前一個(gè)幫ACG發(fā)傳單的孩子，在過程中激發(fā)出自己對(duì)未來的夢想和勇氣，決定自己參加選撥營，這個(gè)孩子的家里都是農(nóng)民，學(xué)費(fèi)也是家里賣牛攢出來的，之后，這個(gè)孩子學(xué)有所成，和當(dāng)時(shí)傳媒大學(xué)第一名一起進(jìn)入美國公司，參與生產(chǎn)很多電影大片，后來又成為電影特效導(dǎo)演。

其實(shí)生活中從不缺乏逆風(fēng)翻盤，青蛙變王子的故事，但真正成為這段故事的參與者或者成就者的機(jī)會(huì)并不多，在當(dāng)下的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，張軍在這一市場，這一平臺(tái)之上每年都見證許多這樣的故事，或許這就是艱難創(chuàng)業(yè)之中堅(jiān)持下來的動(dòng)力。正如他所說，ACG的目標(biāo)是把任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)，切入ACG服務(wù)的任何一個(gè)有藝術(shù)夢想的人，打造為真正能在產(chǎn)業(yè)及社會(huì)中立足的人。

有限的市場里，只當(dāng)“過客”？

據(jù)《2018出國行業(yè)白皮書》顯示，我國赴海外的藝術(shù)類留學(xué)生數(shù)量已經(jīng)連續(xù)3年，以100%的比例翻倍大幅增長。但高速增長的同時(shí)，藝術(shù)留學(xué)培訓(xùn)市場依然不是傳統(tǒng)意義上的大市場，生長空間有限，行業(yè)天花板較低是不爭的事實(shí)。但其實(shí)一直以來ACG始終沒有把自己定位于藝術(shù)留學(xué)這一品類，對(duì)于ACG來說，這或許只是一個(gè)過程性產(chǎn)品和過程性服務(wù)。

“作為企業(yè)要生存，一定要找到企業(yè)生存的角度，藝術(shù)留學(xué)是當(dāng)年ACG率先為市場創(chuàng)造的第一個(gè)價(jià)值，但這只是她端起的一個(gè)飯碗，這個(gè)飯碗不是終極的，藝術(shù)留學(xué)只是目前的剛性產(chǎn)品，是整個(gè)教育鏈條中的一環(huán)，作為終極目標(biāo)，ACG還是專注教育整個(gè)長遠(yuǎn)路線?！睆堒姳硎?。

又一次產(chǎn)業(yè)邊界探索

與此同時(shí)，ACG也開始根據(jù)市場需求，開拓業(yè)務(wù)范圍，但這次與早期“金字塔橫向擴(kuò)充”不同的是，更多專注于藝術(shù)教育閉環(huán)，緩慢且有節(jié)奏的進(jìn)行。

據(jù)2017年年報(bào)顯示，ACG當(dāng)年產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)從藝術(shù)留學(xué)擴(kuò)充至游學(xué)、少兒美術(shù)及語言教育培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，雖然新設(shè)業(yè)務(wù)營收占比并不高，但足見其在擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈上的嘗試。張軍表示，從增長率來看，留學(xué)服務(wù)甚至超過主營，留學(xué)和海外學(xué)習(xí)也是未來比較看重的一點(diǎn)，通過產(chǎn)品服務(wù)品類的豐富和擴(kuò)張，融入更低領(lǐng)群體板塊，整體是在打造藝術(shù)教育的閉環(huán)。

從整個(gè)發(fā)展?fàn)顩r看，ACG業(yè)務(wù)目前分國內(nèi)國外兩部分，國內(nèi)是ToB和ToC兩條線，ToC以直營學(xué)習(xí)中心為主，ToB端則是針對(duì)學(xué)校的合作，而在國外，ACG選擇打造全球化教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)和教學(xué)網(wǎng)絡(luò)，截至2019年6月，ACG在國內(nèi)20個(gè)城市設(shè)立了26個(gè)教學(xué)中心，并在紐約、倫敦、圣彼得堡、東京設(shè)立海外教學(xué)中心，張軍表示，未來不排除采取加盟等更為靈活的合作方式，但目前還是堅(jiān)持先產(chǎn)品后服務(wù)的推廣方式，如果沒有相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)體系，加盟也很難產(chǎn)生很好的效果。

藝術(shù)培訓(xùn)，破解盈利難題

藝術(shù)培訓(xùn)很難規(guī)?；瘡?fù)制及一次性付費(fèi)的特點(diǎn)，導(dǎo)致盈利的商業(yè)模式難以形成，而ACG在2018年即實(shí)現(xiàn)盈利，據(jù)2018年上半年年報(bào)顯示，ACG在2018年實(shí)現(xiàn)營收近1億，比2017年同期增長56.11%，凈利潤達(dá)888萬，較去年同期增長402%。張軍表示，ACG之所以能實(shí)現(xiàn)盈利，是因?yàn)锳CG打造一個(gè)鏈條式服務(wù)，由此增加學(xué)生和客戶長期粘性和長期復(fù)購行為，這樣很容易進(jìn)入盈利模式。同時(shí)他指出，單一的學(xué)習(xí)場景交付模式很容易造成低頻低效，如果把教學(xué)模式和教學(xué)場景變成規(guī)?；?，例如合作辦學(xué)的班課制、海外集訓(xùn)制，這樣也可以降低教學(xué)成本，提高毛利。

提到目前較火熱的在線教育模式，張軍表示，行業(yè)未來一定屬于線上線下結(jié)合，目前ACG也在布局線上板塊。但就ACG運(yùn)營形式來看，在線或不在線影響不大，線上模式只是解決一部分師資問題，對(duì)成本不是決定性因素。

 03 一路謹(jǐn)慎選擇，終牽手ATA 

9年，第一筆融資

自2006年開始運(yùn)作的ACG，一直到2015年才有外部資金注入，談起9年之后的正式融資，張軍坦言與資本交往的過程其實(shí)是循序漸進(jìn)也是謹(jǐn)慎的，從大師班到藝術(shù)留學(xué)，再到橫向擴(kuò)張，那時(shí)ACG所做的任何一次決定都順應(yīng)市場發(fā)展，但也一直未能實(shí)現(xiàn)聚焦，未能找到核心產(chǎn)品。張軍表示，2009年初也談過融資，但由于對(duì)資本市場了解不夠，規(guī)模還較小的ACG找到的卻都是很大的投資方，而當(dāng)時(shí)的ACG也只能講職業(yè)培訓(xùn)的產(chǎn)業(yè)故事，一段時(shí)間，張軍意識(shí)到成功獲得融資概率很低，教育培訓(xùn)的現(xiàn)金流也還不錯(cuò)，也就決定埋頭做自己的事了。而這一做就又是6年，2015年，ACG才獲得天使輪融資。

略早的掛牌新三板戰(zhàn)略

2016年，ACG獲得多個(gè)資本的A輪融資，A輪融資將近1年時(shí)間，ACG即選擇掛牌新三板，“當(dāng)時(shí)選擇新三板是因?yàn)锳輪投資方訴求”張軍坦言。同時(shí)他也表示，回過頭看，企業(yè)進(jìn)行資本化是有規(guī)模和盈利門檻的，ACG在那個(gè)階段，其實(shí)略微有些早。

ACG認(rèn)識(shí)資本謹(jǐn)慎選擇的過程，掛牌新三板的同年8月，ACG獲得A股上市公司1億人民幣戰(zhàn)略融資，根據(jù)相關(guān)協(xié)議，A股上市公司先投資一億人民幣，之后再換股并購，本來是一次從新三板并入A股的轉(zhuǎn)身，但直到2018年4月，雙方發(fā)布公告表示，未能就合作部分具體內(nèi)容達(dá)成一致，經(jīng)雙方友好協(xié)商，同意終止《合作框架協(xié)議》，這件事就此止步。

說起這次選擇，張軍表示，當(dāng)時(shí)分析了這類A股上市公司都是雙主營業(yè)務(wù)，對(duì)ACG長遠(yuǎn)發(fā)展并沒有太大加持，雖然能借助融資平臺(tái)優(yōu)勢，縱觀當(dāng)時(shí)其他A股上市公司并購教育企業(yè)之后，表現(xiàn)并不是太好，再加上一些其他原因，最后如果上市公司謀求退出，也會(huì)將所持股份盡數(shù)出讓。

這次與A股上市公司邂逅之后，ACG又遇到有意向的資本，同時(shí)也是他們提出了ACG摘牌新三板，ACG一路走來都有接觸到有意向投資方，但都沒有成為一個(gè)選擇。直到2019年4月，美股上市公司ATA發(fā)布公告稱擬收購國內(nèi)藝術(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)環(huán)球藝盟（即ACG），自此，ACG終于牽手ATA。

牽手ATA，登陸美股

2019年4月，美股上市公司ATA發(fā)布公告稱擬收購ACG，公告發(fā)布后，ATA股價(jià)最高飆漲149.02%，至10日收盤，其股票報(bào)價(jià)2.12美元，上漲107.84%。

ATA主要提供中國智能化考試測評(píng)服務(wù)，2015年9月，其旗下全美在線掛牌新三板，3年之后的2017年10月，全美在線終止掛牌；2018年2月，ATA宣布擬出售貢獻(xiàn)98%收入的全美在線，尋求轉(zhuǎn)型，同年4月ATA發(fā)布公告，擬收購美之旅，進(jìn)軍國際留學(xué)，但今年3月，收購美之旅終止，一個(gè)月之后，ATA再次發(fā)布公告，擬收購ACG。

截至目前，ATA已完成對(duì)國際藝術(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)ACG87.46%的股權(quán)收購。據(jù)悉，ATA將繼續(xù)向ACG少數(shù)股東收購剩余的12.54%股權(quán)，預(yù)計(jì)于2019年第三季度末完成全部股權(quán)收購。

“ATA的運(yùn)營模式是ToB，這恰恰是ACG所欠缺的，對(duì)于ACG來說，ToB市場還有很大市場可挖掘，另外，ATA主營為系統(tǒng)運(yùn)營和系統(tǒng)服務(wù)，在這點(diǎn)上ACG也存在不完善，未來可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)?！睆堒姳硎?。

“大乘”和“小乘”的故事

美股10年，其實(shí)ATA并沒有太大動(dòng)作，但張軍認(rèn)為這是美股市場特點(diǎn)與ATA業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)品類本身匹配的問題。而ATA的10年積累的資本經(jīng)驗(yàn)以及豐富的信息化、國際化管理經(jīng)驗(yàn)是最大的財(cái)富。

而兩個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人多年的相遇相知，也是這一次抉擇中不可或缺的決定因素。ACG的創(chuàng)始人很多年前就多次和馬肖風(fēng)（ATA董事長兼CEO）暢談起他們的一個(gè)共識(shí)——未來的10到20年一定會(huì)從中國走出一批國際級(jí)的設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家，就像當(dāng)年經(jīng)濟(jì)騰飛后的日本韓國。

“人的驅(qū)動(dòng)有小我驅(qū)動(dòng)和大我驅(qū)動(dòng)，就像小乘和大乘，其實(shí)最后都能成佛，可能我的路徑偏向大乘，需要宏大社會(huì)責(zé)任感驅(qū)使，但馬總是國際化思維和獨(dú)立精神的內(nèi)驅(qū)型，他會(huì)先把家里、企業(yè)自身的事做好，把自己的藝術(shù)觀念實(shí)現(xiàn)在他的攝影作品中，把他的國際教育理念踐行到培養(yǎng)了兩名已經(jīng)成為國際藝術(shù)家的孩子的歲月中，他的家國情懷是先回歸家庭和企業(yè)進(jìn)而到行業(yè)和世界，而且，我們倆的發(fā)心都是利他的。所以我們兩聯(lián)手也剛好互補(bǔ)?！睆堒娦φ?。

家國天下，這個(gè)“家”自然可指“大家”，也可指“小家”，畢竟穿越歷史，既留下了先天下之憂而憂的千古絕唱，也記住了一室之不治，何以天下家國為？的妙語佳作。其實(shí)采訪到這也接近尾聲，瞬間覺得“心有猛虎，細(xì)嗅薔薇”或許就是他們此次合作的寫照，我心有猛虎，你細(xì)嗅薔薇。

撰文 | 時(shí)雨

校審 | 石斛

視覺 | 澄悠